Para asegurar que tu producto es muy diferente y superior, y que, por esa razón cuesta un poco más; es indispensable que ello tenga un significado que le hable al cerebro reptil y este último lo asocie simbólicamente con los códigos más primitivos de la existencia, por ejemplo: el cuidado de la tribu, la territorialidad, la felicidad, el poder o la trascendencia.
Resulta muy aburrido que vendas un producto y no sepas lo que, en esencia, significa para el cerebro; eso hace parte de la mediocridad que proviene del conformismo. ¿Quieres tener el control de la mente de tu comprador, pero no tienes ni la menor idea del significado fundamental de lo que intentas vender? Eso es simplemente incoherente.
NO CONFUNDAS EL PRECIO CON EL VALOR
Todo se trata de la percepción de valor, no solamente del precio, y ello debe estar en tus manos como vendedor inteligente. Debes hacer que el prospecto y el cliente potencial entiendan que tu servicio o tu producto tiene que ser mucho más costoso que lo que le está ofreciendo tu competidor y, aun así, le vas a cobrar solamente un poquito más por algo que es muy valioso y muy superior por todos los beneficios adicionales que obtendrá, en otras palabras, que no es un genérico. Si aún piensas que el cliente compra solamente a causa del precio más atractivo, estás vendiendo equivocadamente porque el cliente no busca necesariamente el precio más cautivador, sino el producto más atractivo y más beneficioso; por ende, el precio sí es importante, pero pasa a un segundo lugar.
MÁS COSTOSO, PERO SIN EXAGERAR
Debes asignar los precios adecuados y de una manera inteligente, siendo congruente entre el valor que agregaste, la percepción de valor que esperas del prospecto y la cantidad de dinero que el posible comprador estaría dispuesto a pagar. Una adición del cinco, diez o máximo quince por ciento del precio del producto de tu competidor sería prudente, porque, si es muy alto, quien más se perjudicaría serías tú, puesto que no recibirías ni un solo dólar por parte de ese prospecto. Amplía más este análisis adquiriendo el libro de José Rodríguez, “LA VENTA INTELIGENTE”.
